舒客牙膏怎么样(舒客牙膏怎么样价格表)

销售牙膏和牙刷的舒克将在香港上市。

2月8日，舒克母公司味美滋实业(广东)有限公司(以下简称“味美滋”)正式向HKEx递交招股书，拟赴港上市。

薇姿这个名字对大多数人来说可能有些陌生，但它的两个核心品牌Saky和SakyKids在大多数超市里随处可见。

除此之外，在这两个品牌的支持下，唯美姿还将业务从牙膏、牙刷延伸到牙膏、牙线、电动牙刷、漱口水，基本涵盖了口腔护理的方方面面。

薇姿主要收入来源的成人牙膏均价在20元左右。成人牙刷系列价格不超过30元。所以它的产品类型决定了它应该走群众路线。

收入构成图

招股书显示，薇姿的业务能力不低。2019年、2020年和2021年前9个月营收分别达到16.62亿元、16.16亿元和12.3亿元；对应的净利润为5049.4万元，2.11亿元，亏损4.9亿元。

但相比之下，2015年营收突破20亿元，2020年是行业龙头云南白药牙膏突破51亿元。味美滋的营收还是略逊一筹。

商业模式

薇姿的成长离不开近年来口腔护理行业的大发展。随着现代人越来越重视口腔卫生和健康，口腔护理赛道也在崛起，行业拐点即将到来。

从去年开始，口腔护理行业持续融资，半个世界、美威口腔、Oclean智能牙刷、huggah Huga、BOP、牙博士等品牌相继获得资本增持。在这些新兴品牌的背后，大多聚集了红杉中国、高领毛衣、CICC、软银中国、腾讯等明星资本。

资本的追捧，品牌的崛起，都是热跑道。但同时也是一条竞争激烈的赛道。他们中谁能脱颖而出？今天，已经不是争夺单个链接的时候了。

抓住每一次市场变化的机会。

2006年，从蓝月亮走出来的王梓权创立了味美滋，他还带上了以前在蓝月亮的同事曹瑞安(现在是总经理)。从任期和职位来看，曾经担任销售总监的曹瑞安很可能是王梓权的前老板。

薇姿成立时，中国的牙膏市场正被国外品牌垄断，高露洁、佳洁士、中华、黑人品牌几乎分享了国内60%以上的市场份额。直到云南白药牙膏恒空的诞生，这种局面才被打破。背靠“国家秘密配方”的大旗和“高价、优质、高利润”的三高定位，云南白药迅速打开了国内牙膏市场。“云南白药牙膏”短短一年就实现了8000万元的销售额，直逼国外四大领先品牌。

国产品牌的崛起可能刺激了当时进入市场的维美滋。为了错开云南白药的定价，味美滋打出了“高端造像，低端销售”的战略模式。比如同样具有呵护牙龈功能的红参护龈牙膏，售价17.5元，维C营养牙膏售价8.9元。这种双重定价策略为味美滋赢得了占领市场的机会。

紧接着，2013年，薇姿推出了一系列早晚牙膏产品。但这对于当时的国内市场来说显然为时过早。这种创新的想法在口腔护理领域前所未有。这也意味着梅玮紫需要在推出产品的同时教育市场。

对此，维美滋的策略是在营销端大力投入，通过签约贝克汉姆、李冰冰等大牌明星作为品牌代言人，迅速获得品牌知名度。

2015年，唯美姿推出舒克宝贝品牌，定位12岁以下儿童口腔护理赛道。在营销方面，也适合儿童群体。先是与打官司的郑和解，与舒克贝塔IP发起联名。还与国际儿童IP迷你特工队合作打造了《迷你特工队-细菌战》等。

次年，几乎与usmile和寿司同时，唯美姿推出了首款电动牙刷产品。2019年推出Saky Pro声波电动牙刷，并推出Hello Kitty等IP联名的儿童电动牙刷。

回顾中国口腔护理行业的产品突破，从国产高端科研牙膏到国产电动牙刷，再到漱口水、美白贴等口腔护理新品，味美滋可谓是踩准了市场创新的每一个机会。

从2006年开始，味美滋已经积累了涵盖牙膏、牙刷、漱口水、口腔喷雾、牙膏、牙线、牙线棒、齿间刷、刮舌器等九大产品线。这些覆盖口腔护理全线的产品线，自然成为了唯美姿为自己打造的品牌护城河。

然而，纵观梅玮子目前的收入来源，我们可以发现，她近一半的收入仍然是她开始职业生涯时的成人牙膏。以2019年和2020年为例，成人牙膏分别占薇姿总营收的47.8%和48.5%。同期舒克儿童品牌收入占比11.3%和13.6%。

值得一提的是，根据约斯特沙利文的数据，在中国儿童口腔护理市场，2020年零售额方面，薇姿以20.4%的市场份额排名第一。但在2020年，它在所有口腔护理企业中排名第四，市场份额为5.3%。

市场占有率

随着未来口腔健康意识的提高，儿童市场也可能有巨大的可能性空。尤其是在usmile等新兴国产品牌还没有开始在儿童电动牙刷这个细分市场发力的时候。

不稳定的业务联系

薇姿能走出拥挤的牙膏市场，击中市场的每一个痛点，并不仅仅是靠定价策略和营销手段。还要突破其业务环节，需求答案，看到可能的危机。

要赢得市场，首先要靠的是产品能抓住用户的心智。根据味美滋的招股说明书，52.2%的舒克消费者年龄在30岁或以下，65.6%的舒克消费者是女性消费者。因此，味美滋的研发也侧重于女性消费者对牙齿美白和清新口气的关注，而对于儿童，则采用更柔软的牙刷材料和果味牙膏。

第二是生产方式。和大多数口腔护理品牌类似，维美滋也是采用轻资产的OEM和ODM模式。毕竟根据微笑曲线理论，附加值最高的是两端的品牌营销和R&D设计环节，而最底层的制造和组装环节是最低的。

在这一点上，从薇姿的毛利也可以看出，从2019年、2020年到2021年前9个月，薇姿的毛利呈逐年上升趋势，分别为53.8%、58.1%、62.8%。

但同时，采用OEM和ODM模式也意味着产品的质量控制不尽如人意。虽然薇姿在招股书中表示，将安排品控人员对第三方厂商的生产设施、生产程序、所有原材料、半成品、零部件在生产的各个阶段进行现场检查，并定期进行抽样检测等。

然而，在黑猫投诉平台上，有57条来自舒克的投诉。其中，产品质量投诉主要集中在电动牙刷充电时自燃等问题。

值得注意的是，薇姿的前五大供应商并不稳定。比如2019年，制造声波电动牙刷排名第一的供应商A在2021年消失，当年供应商A的采购金额占总采购金额的15.2%。

招股书显示，2019年、2020年至2021年前9个月，薇姿对前五大供应商的采购量分别占总采购量的42.5%、35.1%和29.0%。其中，购买量最大的电动牙刷也在2021年前9个月换成了牙膏管。

再次，是渠道。维美滋的渠道主要分为线上和线下渠道。其中，线上包括天猫、JD.COM、拼多多、Tik Tok等平台上的32家自营网店和48家线上经销商；线下包括32个主要客户，以及一个由602个经销商组成的网络，涵盖大卖场、连锁超市、个人护理店、母婴店和便利店。

销售渠道

随着国内电商和新平台的日益发展，可以看到，微美滋线上渠道的收入开始增加。招股书显示，2019年至2020年，薇姿来自线上渠道的收入同比增长7%，2020年9月30日至2021年同期增长14.0%。

此外，线上发行占比也呈现下降趋势。一方面，随着新兴平台的发展，品牌自身影响力提升，销售渠道变得更广；另一方面，薇姿的经销商也同样不稳定。

截至2021年9月30日，薇姿终止了与17家网络经销商的合作，原因是没有产生预期的效果。线下发行也存在这样的问题。2019年、2020年至2021年9月，薇姿分别与499家、283家、208家线下经销商终止合作。

在线下渠道，2019年、2020年至2021年9月，薇姿前五大客户收入占总收入的比例分别为28.8%、29.3%和24.3%。其中，来自第一大客户的收入占比分别为10.3%、9.7%和7.5%。可以看出，五大客户的集中度也在逐年下降。

最后是制度。借助各种数据平台，分析消费者画像，配合产品研发，也是味美滋引以为傲的标志之一。

关建县盛骏联都

口腔护理行业的火爆离不开资本的不断增加。明星机构的入驻，把国产品牌的知名度推到了一个高点，比如小米生态链中的素食者，比如usmile背后的源码和高领，还有创新工场，从字节数上来说良莠不齐。

然而，梅玮子背后的大部分资本都绕不开“筠连”二字。

招股书显示，君联茂林为味美滋第一大股东，持股15.57%。早在2014年，君联资本就开始参与微美滋的A轮融资。

此后，君联茂林还撮合了惠州百利宏对味美滋的投资。当时君联资本、惠州百利宏、北京韩影分别出资6700万元(占股17.87%)、500万元(占股1.33%)、300万元(占股0.8%)，合计7500万元。根据测算，味美滋估值3.7亿元。

2016年5月，这三家机构再次进行A+轮融资，投资金额相同。君联资本收购了28.59%的股权、惠州百利宏2.13%的股权和北京韩影1.28%的股权。薇姿估值增至5.95亿元。

有意思的是，一个月后，四位高管(王梓权、曹瑞安、于立涛、杜红)也通过天津瑞信以同样的估值出资9523.8万元，换取16%的股权。

在微美滋的B轮融资中，投资方蓝欣亚洲与中鼎资本的交易背后，有君联茂林的牵头。

2016年7月，蓝欣亚洲通过海景快捷接手天津瑞信的部分股权，耗资2.5亿元，增资8904.7万元，最终获得17.44%的股权。对应的估值为19.3亿元。

同年8月，苏州中鼎和宁波中鼎分别斥资2952.4万元和1476.2万元接手天津瑞信部分股权，分别增资1047.6万元和523.8万元，对应2.05%和1.03%的股权。也就是说。中鼎出资6000万元，获得3.08%股权。本轮估值19.5亿元。

在这里可以发现，这四位高管在此轮中提前套现约3亿元。两个月的时间，公司基本面和行业没有明显变化，但估值却从5.95亿元增长了近3倍，达到19.5亿元。

因此，蓝欣亚洲、中鼎等大机构的举动同样令人费解——毕竟他们花了巨资成为运营商，所以只能说梅玮子打了一张不错的资本牌。

为利而来，必为利而去。招股书显示，蓝欣亚洲和中鼎资本在2020年年中分别申请司法冻结三位创始人的资产，直到去年3月才了结。

代价是薇姿搭建员工股权平台，从蓝欣亚洲接手6072.2万元和1071.6万元的部分机构手中的船票。

来源:招股说明书

去年8月，基石资本通过芜湖鸿天接手君联资本和北京韩影的股权，分别买入7657.2万元和342.8万元。收购2.8%股权，对应估值28亿元。

除了君联资本，另一个值得注意的人物是微美滋非执行董事康毅。根据招股书，康怡曾供职于宝洁、联想、君联和凯辉投资。

在味美子资本化的道路上，康怡的出现不亚于筠连。先后带来了珠海舒眉、珠海舒眉二期、华丰卓悦、天津大瑞安、嘉兴朱温、青岛图灵、芜湖宏天等资本。

资本的追捧无疑点燃了口腔护理的赛道。中国口腔护理市场零售额从2016年的496亿元增长到2020年的884亿元，年复合增长率为15.5%。预计2025年将达到1522亿元，2020年以来复合年增长率为11.5%。

这个看不见的千亿级赛道的出现，离不开消费升级和健康意识的推动。如此巨大的市场需求也反推多元化产品的创新。

一方面，随着Z世代年轻人成为消费主力，除了追求产品功能和性价比，也开始瞄准产品设计和品牌故事；另一方面，也要求品牌在产品端踩准合适的场景，比如便携、非粘贴等新品类。

这也意味着，除了在营销端下功夫，还需要重视产品研发。据了解，2019年、2020年至2021年9月，维美滋分别在R&D投资3460万元、3540万元、1940万元。目前已积累专利112项，其中发明专利45项。此外，还建立了七个专门实验室，包括一个细胞实验室和一个微生物实验室。

营销方面，涵盖线上线下渠道推广和广告费用。2019年、2020年至2021年9月，味美滋的投资分别达到5458.62万元、4806.65万元和3865.13万元。相比之下，R&D的投资似乎略显不足。

然而，R&D投资是一回事，但能否在激烈的市场竞争中杀出重围则是另一回事。

拆分薇姿所在的市场，占主要收入的成人牙膏在功能和营销两方面逐渐同质化，牙膏市场份额基本稳定。那么未来市场的增量空将更多体现在电动牙刷、冲牙器、漱口水等新型口腔护理产品上。

在这些新产品的市场上，一方面，飞利浦、李士德林等老牌国际品牌已经占据半壁江山；另一方面，国内新锐品牌如usmile，Half-and-Half等。正在上升。当蚂蚁市场的空小白已经逐渐被填满，品牌之争也就正式开始了。

不再拥有定价策略优势的味美滋是否还能打动对产品和营销越来越“挑剔”的年轻一代消费者，还需要时间交出答卷。

本文来自“潘晓宇”，作者潘晓宇，36Kr授权。