怎样招商引资(政府怎样招商引资)

在事业单位，成本最高、最耗费精力的工作是招商；业绩最不确定的工作也是招商。招商引资重要吗？当然重要，不仅重要，而且非常重要。任何地方，经济增长都要靠项目，项目从哪里来，不是天上掉下来的，而是靠招商引资。如何招商，不同的机构有不同的做法，效果也不一样。

我在政府30多年，大部分时间都在经济部门，跟招商引资接触最多，感触最深。招商真的很难。有时候付出了很多努力，却没有收获。有时候，走对路不费吹灰之力，项目就蜂拥而至。招商引资最大的特点就是你用心种花，你不用心种花。

所谓无心之人，并不是真的无心。不仅是无意，是真的有意。不仅有心插柳，而且善于插柳。表面上看，无心者给人一种被抓错路的样子。其实在无意干预的背后，我们有针对性地付出了有益的代价和劳动，达到了事半功倍的效果。

但那些所谓的有心种花人，因为不懂种花，不会种花，也不学种花，所有的好花都被他们种死了，或者花虽然勉强存活了一段时间，但长得不壮，开得不灿烂，不能取得正果，最终枯萎凋零。对种花感兴趣的人常常会想，花了那么多心血，花了那么多应酬费，花了那么多差旅费，还会玩得开心空。

我刚到办公室的时候，在生产部工作。我跟招商没什么关系，但也不是说我跟招商没关系。当时生产是常规工作，招商是重中之重。招商任务多的时候，或者压力太紧的时候，我们这些“闲人”也被拉出来招商。有人说招商任务重，辛苦，但我觉得根本不是苦差事。在政府部门负责招商的，每次出差回来，不先汇报介绍招商成果，反而叫苦连天。说得最多的是，在这次招商中，喝了十几杯，醉了十几个老板，败了十几个地方官。甚至有人说，这次招商差点死在酒桌上，回不来了，成了招商英雄。所谓的招商苦，主要是应酬多，喝酒多，很少提到人是工作累还是出差累。

招商是喝酒。

除了喝酒，感觉招商也没别的事可做了。这是早期招商的基本印象。招商引资喝多了有用吗？我觉得基本没啥用，只靠喝酒招商的不同意。因为，他们每次招商回来都签几个项目意向。在介绍成功经验时，他们总是说，如果不是他舍命陪酒，打动了投资人，项目意向根本就不会签。言下之意，人们愿意投资，不是因为投资环境好，配套能力强，投资有回报，而是因为他敢喝，善喝，拼命喝。

我参加过，也了解过一些招商喝酒的壮观场面。我们招商人员，为了洽谈一个项目，完成任务，回去工作，确实花了很多时间在喝酒陪酒上。他们想尽办法让投资人喝个够，喝个酩酊大醉，倒个痛快。的确，有好几次在谈签约投资意向的时候，投资人都是闪烁其词，前顾后顾，反复反悔，拒绝签约。双方僵持不下，进退两难。这时候我们招商人员灵机一动，说，先不谈项目，喝一杯吧。投资人觉得一时半会儿谈不上，空需要时间。最好把争论放在一边，喝一杯，放松一下。

双方都派出了强大的饮酒阵容。

长此以往，你来我往，欢迎交错。不知不觉双方都上了“高速”，进入废话阶段。商人饮酒，不同于其他饮酒。招商引资具有很强的方向性，正如很多地方的宣传标语所说:一切为了项目；项目为零，一切为零。酒桌上，没有与项目无关的人或话。为了防止酒后吐真言，习惯上双方都是谈喝酒而不是谈项目。但是上了“高速”之后，约定俗成的风俗习惯就忘得一干二净，什么都谈得来。

说说什么是优雅。

商家，废话的内容因人而异。一些低俗的投资者喜欢炫耀自己的“情妇”和“情人”，有意泄露一些个人隐私，炫耀自己的生活品味和品质。一些投资者，身边有一两个女孩，介绍自己是秘书、经理或会计。即使商家看出了门道，也保密不发现。优雅的投资者喜欢聊棋艺、书画、花鸟、虫鱼、古玩珍宝，强身健体。如果遇到知音，志同道合，志同道合，会拉近投资人和投资人的距离。在谈项目之前，细心的商家会从各种渠道了解投资人的口味爱好，以便及时投其所好。这个不能刻意安排暴露蛛丝马迹，让投资人看到董事的痕迹。一定要自然，自然，不张扬，让大家都开心，效果最好。

怎么说也是优雅的。

邀请投资人喝酒，投资人相当于相声里的调侃，投资人相当于欢呼。进入废话阶段，投资人基本接手话题。商家只能甘于充当陪衬，想尽办法捕捉话题，引出话题，适当润色，为投资者抛出信息，营造空空间。有些投资人不仅要捧投资人，还要捧身边的人，尤其是身边的女人。周围的人也不能小看他们，有些甚至比投资人自己还有效。身边人多，不仅长得好看，而且口才好，酒量大。在这种场合，喝酒的气氛更浓，越打越勇，往往能收到意想不到的效果。

席间，客商们不仅赞不绝口，有时还会说一些与招商有关的话。主要介绍当地投资环境和招商引资政策。这一点非常重要。投资者的决策依据主要看投资环境，而不是看你的酒量。很多商家往往本末倒置，只喝酒说俏皮话，却不介绍投资环境。有些商家把投资环境误认为是风土人情。投资不是旅游。风土人情虽然是投资环境之一，但不是主要内容。一些商家在努力向投资者介绍当地有什么好吃的、好看的、有趣的，给人一种印象。他不是商人，是景区导游。投资者需要了解的投资环境包罗万象，天文、气候、地理、人文、工业、交通、金融、人才、劳动力、服务、基础设施等。，而且要有针对性的介绍项目内容。这就需要招商人员做足功课，把投资者需要知道的解释清楚。

一些商家急于招商，急功近利，为了洽谈一个项目，在介绍投资环境时夸大其词，弄巧成拙。例如，我们开车到上海需要四个小时，开车到盐城需要一个小时。在向投资人介绍的时候，坚持说自己已经融入上海三小时经济圈，盐城半小时经济圈。商家这么说，传播虚假信息，闹笑话。投资人从上海或者盐城开车过来是常有的事，投资人很清楚开车需要多长时间。既然投资人都清楚，为什么还要夸大介绍，实事求是？既能让自己放松，也能让别人放松，又不会丢面子，影响投资者的信心。如果介绍是假的，投资者会很迷茫，害怕被骗，不敢做决定。实事求是永远比喝酒有效。

我在政府多年，感觉真正的投资是招不到的。从某种意义上说，是投资者自己找的。现在有了先进的信息，投资人对你这个地方到底是怎么回事，是否值得投资都研究得一清二楚，甚至比招商人员还要透彻。资本的逐利性决定了它必须投资在对自己最有利可图的地方。你说的很多，但是投资人不知道这样的情况。你再怎么招商，再怎么喝，投资人也不会被感动，因为投资人不会拿自己的血汗钱去换饮料。

喝酒往往会引来骗子，空手套白狼和圈地工程。很多投资中介或者投资经纪人，看到一些地方急于招商引资，得到一些虚假的招商信息，骗吃骗喝，骗钱骗东西。他们装得很像，很认真，比真正的商人更现实，所以你不能相信他们是骗子。有些买不起的投资者并没有要骗的意思，主要是实力不够，腰里没铜。项目还没挖好，资金就断了，项目永远冻结，造成资源浪费。现在靠喝酒招商是行不通的。很多正品商家不愿意参加社交活动，即使要参加也不喝酒。离职后，由于职业原因，经常参加商务谈判。经常吃盒饭，干净挺拔，感觉还挺好的。它高效、健康，而且不会破坏麻烦。那些以前靠喝酒招商的人，面对现在的情况，必须改变方式，拿出自己的真本事来打动投资人。

最近，我去安徽省蚌埠市与一家法国投资的公司洽谈业务。当我进去的时候，我听说公司的中国经理正在和当地政府的一位主管通电话。内容是该公司正在调查新项目，演示和检查几个项目的网站，但它没有最终确定。当地官员希望新项目能在当地落户，不要离开这个国家。电话挂了之后，只有经理很生气，自言自语道:“你看，这官还搞这种臭水平的招商引资。他对项目一无所知，说的都是无关痛痒的外行话。”我不敢建议法国投资者在这里投资新项目。如果放在这里，项目就死了。对付这样的官员，我感到无能为力。看来我必须下决心建议法国投资者选择一个新的地点，投资一个更合适的地方...

作者简介:刘文华，男，江苏三强律师事务所律师，苏州大学法学硕士，注册税务师，英语翻译，江苏省盐城市诗词协会会员，文学平台及刊物编辑、评论家，创作诗歌、散文、小说，部分作品获奖。