电话销售技巧(电话销售的技巧与口才)

为什么电话营销总是失败？你想过原因吗？最常见的是，第一句话说完，客户就挂断了，有的客户甚至辱骂业务员，这是对业务员信心的最大打击。很多人都知道，销售最不可或缺的就是自信和心态。当客户用一些话刺激你的时候，他们控制不了自己的情绪，自信心严重受损。很难一下子调整过来，他们连电话都不想打，或者打电话的时候完全不在。这种情况并不少见。如果你的心态能及时调整，用第一次的信心和心态打第二次电话，你觉得效果会怎么样？所以，销售人员时刻保持自信真的很关键。如果你总是相信产品，凡事都做到最好，恐怕用不了多久，你就会成为一个无敌的“萧蔷”。所以今天我就和大家分享五种快速改变“现状”的方法。

第一，最好能找到电话里的关键人物。对方可能是一个没有决策权的人。如果一开始就介绍给客户，你觉得有用吗？太浪费时间了，那怎么找关键的人呢？这些关键人物有以下特点:(1)这些客户有资金购买你的产品；(2)顾客有决定购买的权利；(3)客户对你的产品有需求。尤其是第一次打电话，不要忙着给客户介绍。只有当你真正找到有决策权的人，你才能运用你的营销技巧，你才能成功。

二、如何介绍自己？自我介绍的时间保持在20秒到45秒之间，切记开场白要在打电话之前准备好。做电销，要提前准备一个吸引人的开场白，至少要给自己留下深刻印象。所以，精心的开场白一定要设计好。作为销售人员，你心里应该清楚，客户的注意力可能只持续几分钟，会影响后续的销售。所以你说话的时候要选择最能打动客户的点，用词要精，不要多。如果你想根据自己产品的最大亮点来吸引客户，那么，处于客户利益考虑的开场白一定是最好的开场白。关于开场白，可以参考之前关于开场白的文章，这里就不多说了。

第三，通过开场白吸引客户后，要快速挖掘客户的需求。当然，这个过程有点长。有时候客户会直接告诉你他们的需求，但大多数客户不会告诉你。这时候我们该怎么办？你需要做的就是让客户放轻松，让他知道你是可以信任的。这个时候他会把隐性需求变成显性需求。如果客户真的不想透露，业务员可以通过多选或单选的方式对客户进行测试。比如你可以说:“我觉得某个产品挺适合你的。”如果他认为产品不合适，他会提出问题。这时候业务员可以根据问题选择相应的产品再次吸引客户。

第四，当客户提出了明确的需求，或者自己发现了客户的需求，接下来就是谈判，把客户能得到的利益一一解释清楚。取得客户的信任后，唯一的缺点就是业务员无法通过客户的表情说出客户的真实意图，客户的异议也无法猜测。比如客户问“我得考虑一下”或者“跟领导商量一下”，明显是在拖延。业务员该如何解决这种情况？第一，要勇于要求与客户的领导直接沟通。如果客户不同意，你要尽量让客户成为“传声筒”，让客户对领导说话。在谈判的最后，业务员千万不要说“有机会接触”因为这句话对促进销售进度没有作用，就不要说了。最好确定一个时间和客户面谈。

第五，当客户的兴趣被激发后，服务和产品的价值逐渐显现，客户的异议也就差不多解决了。这时候就要抓住机会，要求快速成交，尤其是售电。机会稍纵即逝。虽然话里没有明确提到让客户签单的问题，但他们说的话已经把客户放在了交易后的处理上。你在讲具体细节的时候，也要把他们当成“标准客户”。例如，你可以说:“王先生，你明天在办公室吗？到时候我安排人给你送过去。”使用这种方法的前提是你已经觉得温度差不多的时候，否则客户很难接受你是在替他们做决定。

以上五种方法必须酌情使用。顺序不要搞错了，不然肯定吃亏。最后，我要强调的是，业务员一定要静下心来，想一个开场白。结合上一篇文章提到的方法，他总结出了自己的一套开场白。经过反复测试，相信效果绝对超乎你的想象。

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